Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить продажи в интернет-магазине?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Не распыляйтесь и планируйте свои рекламные активности
Без детального планирования работ по привлечению потенциальных покупателей вы рискуете остаться и без средств и без покупателей. Метания от одного способа привлечения к другому без отслеживания и анализа их эффективности, с высокой долей вероятности, не дадут вам реальных результатов. Безусловно, вы можете параллельно развивать несколько каналов, но для каждого из них должен быть составлен точный план:
- Что продвигаем?
- Как продвигаем?
- Сколько тратим на продвижение?
- Как оцениваем результаты?
- Канал приносит прибыль?
- Как можем оптимизировать или улучшить результаты?
Только так вы сможете сделать объективные выводы о том, что приносит выручку и прибыль для вашего магазина для конкретной товарной категории.
Делайте качественный медиаконтент
У главного фото карточки товара есть всего несколько секунд, чтобы убедить покупателя перейти внутрь. Если изображение плохого качества и не дает представление о внешнем виде продукта, по ней никто не кликнет.
Что делать, чтобы кликнули:
-
Соблюдать требования маркетплейса к изображениям.
-
Делать фото хорошего качества: в высоком разрешении, с хорошим светом и в выгодных ракурсах.
-
Делать акцент на товаре.
-
Добавлять инфографику.
-
Снимать видео и 3D обзоры.
Основные факторы, влияющие на продажи
Чтобы понять, как увеличить продажи в интернет-магазине одежды, нужно рассмотреть входящий поток клиентов. Откуда они узнают о компании? Какие продукты покупают чаще всего? Какие каналы привлечения в интернете наиболее эффективны? Трафик новой аудитории – это первый базовый источник повышения прибыли: от количества входящих заявок зависит число покупок.
Привести посетителя на сайт владельца недостаточно: важно правильно работать с лидами. На этом этапе поднятие объёма продаж зависит от следующих факторов:
- конверсия;
- средний чек;
- учет потребительского опыта;
- повторные покупки.
Реальный способ увеличить продажи в интернет-магазине — уже на главной странице показать покупателю, что здесь есть то, что ему нужно, и то, что может его заинтересовать. Не будем забывать, что покупки часто являются импульсивным поступком, а также тот факт, что люди склонны доверять рекомендациям. Чтобы улучшить продажи, вы можете сделать следующее:
- Продемонстрируйте на главной странице наиболее ходовые товары.
- Настройте внутренний поиск так, чтобы популярные целевые запросы безошибочно вели клиентов на страницы товара.
- Протестируйте структуру каталога, проверьте навигацию, названия страниц.
- Добавьте на страницу товара ряд рекомендуемых (и сопутствующих) продуктов.
- Убедитесь, что навигационные инструменты и помощь в поиске соответствуют товарной категории.
- Подключите элементы интерактивности.
- Разместите на страницах товаров крупные фото.
Вы также можете предоставить покупателю возможность реально оценить товар, например, с помощью видеоролика. Это станет для вас серьезным преимуществом.
Некоторые способы увеличения продаж в интернет-магазине, напрямую связаны с предыдущим пунктом в нашем списке. Мы выжали из акций и скидок еще далеко не все, что можно. Рассмотрим такой вариант, как бонусы при покупке от 500 грн или 1000. Это могут быть и скидки, и карта постоянного клиента и многое другое. Очень эффективно работает и еще один популярный способ — “1+1=3”. То есть, при покупке двух товаров из определенных категорий покупатель получает третий продукт бесплатно.
Не менее результативным для увеличения продаж в целом и роста суммы среднего чека окажется еще один маркетинговый ход — акции с ограничением по времени. Например, при совершении покупки до 25-го числа текущего месяца на определенную сумму (или приобретении конкретных товаров) клиент получает в подарок соответствующий аксессуар.
Очень важно постоянно анализировать причины, по которым сделки не доходят до своего логического завершения. Почему заказ сорвался? Почему “корзина” брошена? Определите, на каком именно этапе клиенты сталкиваются с проблемами, и приложите все усилия, чтобы исправить ситуацию.
- Возможно, служба поддержки сработала недостаточно оперативно, и клиент устал ждать ответа онлайн-консультанта на свой вопрос.
- Может быть, покупателя напрягла форма заказа длиной в полкилометра?
- Клиент не нашел удобного для него способа оплаты?
- Среди способов доставки нет наложенного платежа?
- Не указаны условия возврата товара?
Анализируйте все варианты, чтобы не потерять покупателя и добиться увеличения продаж.
Разбираемся в потребностях ЦА
Что же интересно вашей целевой аудитории?
- Ваш ассортимент, а именно одежда. Оттенки, качество, сезонность, фасоны, размеры, производители – всё это входит в сферу интереса. Причём важен индивидуальный подход, ведь иногда посетительница сама не знает, чего она хочет в данный момент. А вот и несколько советов для вас:
-
Изучайте последние модные тенденции и тренды.
-
Постоянно пополняйте ассортимент новинками, при этом оставляйте в каталоге наиболее популярные товары.
-
Старайтесь выбрать вещи всех стилей – от делового и классического до спортивного.
-
Добавляйте в каталог одежду известных и премиальных брендов (конечно, если вы не продаёте уникальную дизайнерскую одежду собственного производства).
-
Не забывайте о качестве – только в этом случае вы получите постоянных клиентов.
-
Следите за конкурентами и не допускайте их ошибок.
- Цены. Они должны соответствовать рыночным и качеству материала. Если вы продаёте одежду из премиальных тканей, её стоимость будет соответствующая. Для определения оптимальных цен рекомендуется провести полный бизнес-анализ, в ходе которого нужно уделить внимание конкурентным преимуществам, смоделировать бизнес-процессы и оценить их степень эффективности.
- Удобство использования сайта. Женщина должна за несколько минут найти нужный товар, узнать о нём подробности, легко оформить заказ и прочитать информацию о компании. Кроме того, сайт должен быть привлекательным, это будет побуждать к покупке. В этом вам помогут яркие баннеры и современный дизайн. Если же посетительниц встречают некрасивые модели, а дизайн оставляет желать лучшего, они просто не захотят оставаться в этом интернет-магазине.
Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает потенциальных покупателей?
Количество пользователей интернет-магазинов и их доверие к интернет-услугам увеличивается с каждым днем. Покупки через интернет- магазины стали неотъемлемой частью жизни каждого. Нужно понимать, что за этим стоит огромная работа по устранению различных проблем и препятствий на пути к покупке. Давайте разберемся, как увеличить конверсию сайта и продажи через интернет. Чаще всего отталкивает пользователей:
- отсутствие в наличии товара, который интересует посетителя
- неверно указанная цена на товар
- неполная комплектация товара
- некомпетентное обслуживание
- отсутствие быстрого ответа во время заказа
- трудности с возможностью вернуть или обменять товар
- проблемы с доставкой.
Это самые распространенные проблемы в интернет-магазинах, которые нужно устранить в первую очередь. Если вам ни одна из них не знакома, значит вы на верном пути к увеличению продаж в интернете. Теперь необходимо окончательно понять, как продавать больше. Представьте себя на месте пользователя и решите, что еще может помешать привлечению новых клиентов. Разберем более подробно факторы, на которые обязательно стоит обратить внимание.
Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:
- «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
- «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
- «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
- «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.
Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.
Чересчур занижать стоимость не следует. Это не всегда компенсируется увеличением объёмов продаж и может привести к потере прибыли.
Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:
- товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
- интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.
Стоимость продвижения
Стоимость рекламы интернет магазина одежды рассчитывается на основании различных факторов. Здесь учитывается специализация торговой площадки, регион продвижения, стартовая позиция площадки, а также иные соответствующие моменты. Чтобы определить точную цену продвижения ресурса, необходимо проконсультироваться со специалистом.
Реклама одежды в интернете – это комплекс мероприятий, направленный на повышение узнаваемости, популярности и репутации торговой площадки. Такая работа требует наличия специфических знаний и навыков. Если Вы желаете быстро раскрутить собственный бизнес в сети, обратитесь к опытному маркетологу. Специалист даст необходимые советы, проконсультирует по всем важным вопросам, поможет вывести Ваш сайт на передовые позиции.
Персонализируйте предложение
Целится со своим предложением во всех и сразу — не лучшая маркетинговая стратегия. Чем более персонализированным будет подход, тем больше вероятность того, что ваша ЦА обратит на вас внимание.
Лучше сделать несколько узко нацеленных посадочных страниц, чем одну общую. На страницах товаров в интернет-магазине можно:
-
выводить товарные рекомендации на основе просмотров/покупок;
-
экспериментировать с сегментированными рассылками;
-
запускать кампании в ремаркетинге;
-
формировать акционные предложения на основе списка желаний и использовать другие методы персонализации.
Как только вы впервые задумались, как поднять продажи в сети, нужно проинспектировать сайт собственного магазина. Он должен быть максимально оптимизирован под запросы потребителя, а именно отвечать следующим требованиям:
- понятное меню и удобная навигация;
- в левом углу главной страницы, под логотипом, должна быть конкретная информация о том, что продаёте (например, если вы занимаетесь продажей женской одежды, так и пишите «женская одежда», а не «мы делаем женщин стильными»);
-
контактная информация и ссылки на социальные сети следует размещать не только в специальном разделе, но и на самых посещаемых страницах (на главной, в справочной информации, в каталоге и т.д.);
если у вас есть реальный офис или магазин, обязательно укажите его адрес — это вызовет больше доверия у ваших клиентов; - призыв к действию — добавьте на сайт предложения, призывающие покупателя к действию, но не прямолинейные «купите наш товар», а более мягкие: «есть вопросы — звоните», «сделайте красивый подарок близким» и т.д.;
- продуманные заголовки — формулируйте названия страниц с использованием ключевых слов, максимально конкретно и ясно для покупателя.
Упрощение формы заказа
Чем проще совершить покупку, тем больше пользователей сделают это. Оставьте в форме заказа только самые необходимые поля, не заставляйте пользователя вводить ненужную или дублирующую информацию. Необходимо предусмотреть несколько вариантов оплаты (предоплата, оплата картой, картой или наличными при получении) и доставки (почта, курьер, самовывоз).
Очень много заказов срывается из-за сложности оформления или невыгодных условий. Большинство людей не любят оплачивать доставку, поэтому постарайтесь проработать этот момент. Помните, что практически любому продавцу приходится конкурировать с китайскими интернет-магазинами, большинство товаров из Китая доставляется бесплатно. Рассмотрите вариант бесплатной доставки от определённой суммы покупки.
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.